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市场经济前提下的制造型企业，其出口成长必然要经历进入生存、进入发展、进入成熟三个阶段：
进入生存阶段最需要解决的问题是“如何获取海外优质客户和订单”的问题。
进入发展阶段最需要解决的问题是“企业有部分稳定的海外订单和客户之后，如何才能够做到有订单生产却不混乱，如何通过控制“关节点”，提高准确交货率，资金的运转效率以及国际贸易风险的防范”。
进入成熟阶段也称之为做强做大阶段，这个阶段最需要解决的问题是“企业如何在海外做自己的品牌、自己的渠道、自己的终端，海外市场企业相互间的兼并和收购、国际资本市场的融资”。
但传统国营外贸公司的经营只涉及出口企业成长三个阶段当中进入发展阶段“企业有部分稳定的海外订单和客户之后，国际贸易风险的防范”这一小部分领域。造成这种现象的原因是1994年以前的中国外贸还是处于计划经济时代，那个时期中国对外贸易经营主体只能够由例如：粮油、土产、畜产、机械、纺织。。。这几家政府指定的国营外贸公司来承担，任何制造型企业出口必须委托这些国营外贸公司来代理出口。这些所谓的专业外贸公司有点类似今天的政府机构，并非完全市场经济环境条件的经营组织。1994年以后中国政府在外贸领域进行了政策调整，允许有条件的制造型企业直接出口，而不需要通过国营外贸公司，随着这一政策的更加宽松和实施，中国出现了大批国营外贸公司倒闭而众多制造型企业雨后春笋般加入外贸出口行列这一奇特现象，今天中国的外贸经营主体已经从过去的国营外贸公司转移到了广大的制造型企业，经营主体的改变带来了至少以下几个方面的的改变：
1) 生存环境的改变
2) 生存使命的改变
3) 作业流程的改变
4) 风险方式的改变
但中国高校现行的国际贸易教学体系并没有因为经营主体的改变而与时俱进，封闭式的教学体制导致中国高等院校目前的研究对象还依然是二十年前的国营外贸公司，教学还依然集中在进入发展阶段当中获得订单之后，国际贸易风险防范，安全收汇这一狭窄领域。这个领域自从二十年前黎孝先教授主编了一本经典著作《国际贸易理论与实务》之后，至今就没有后人创新与突破，现在新华书店所看到的《XXX国际贸易》这些书都只不过是二传手、三传手甚至四传手，五传手的作品，同时那些用之在计划体制下的贸易规则可能对当时的国营外贸公司构成的经营风险不大，但用之今日的制造型企业却是匪夷所思，骇人听闻，给中国制造型出口企业带来了巨大的损失。适应市场需要，针对市场环境条件下的制造型企业出口成长的三个阶段，我们正在逐步推出四大系列及10个专题核心课程，旨在帮助中国出口企业全面提高整体外贸营销管理水平，具体的系列课题包括：
针对进入生存阶段的出口企业
《如何获取海外优质客户和订单》
针对进入发展阶段的出口企业
《订单运转关键点控制及国际贸易风险防范》
针对进入成熟阶段的出口企业
《国际市场情报收集及海外经营竞争战略制订》
《外贸出口企业经营沙盘演练》
10个专题课程包括：
1）
《外贸营销组织团队建立与管理》
2）
《海外大客户获取与管理》
3）
《海外区域重点市场品牌营销策划》
4）
《海外市场渠道规划与客户策略》
5）
《如何建立海外客户实力和信用评估体系》
6）
《国际展览项目营销与策划》
7）
《国际商务谈判实战案例与技巧训练》
8）
《跨文化交流与沟通》
9）
《国际商务礼仪训练与海外公关技巧》
10）
《海外市场投资可行性分析方法》
相应的岗位入职和晋升前都要接受相应的培训是日本和欧美企业人事制度的强制要求，韩国和日本企业早在三十年前就有把外销员培养成外销工程师的概念，最近二十年，欧美跨国公司更加有把国际商务人员培养成国际商务情报人员的趋势。不同成长阶段的外销员需要接受不同阶段的课程训练是支撑出口企业持续发展的内在动力，中国出口企业由于海外实践水平比较低，在有关外贸人才的培训体系建立方面缺乏经验，课程设置不知道从何入手，造成很多外销员的成长基本上是处于自生自灭的状况，很多人工作多年基本上没有接受过新知识的培训和学习，外贸营销管理水平基本上还是原地踏步，只是对实际操作，产品知识更加了解了一些，最后成了老业务员而已。适应这种市场需求，我们正在帮助一些中国大型的出口企业和高校建立海外培训体系和课程设置，目前已经成功实施的项目包括：深圳XX电子100名外派海外办事处人员出国前3个月的封闭式训练、广东XXX集团100名外派海外办事处人员出国前3个月的封闭式训练等。。。 |
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